敵人をして自ら至らしむる者はこれを利すればなり

******

現代訳

 自軍の思いどおりに敵をやって来させるには、そこに利益を与えるようにすればいい。

 敵に来て欲しくないところに敵が来られないようにするには、そこに害を見せつけるようにすればいい。

******


相手のメリットを強調する。


*交渉ごとでは自分の利益や都合を出すのは厳禁

 相手を思いどおり動かしたいときや説得したいときは、そうすることによって、相手が得られるメリットを強調することです。セールス場面を例にとると、わかりやすいと思います。

 お客さんが、セールスマンに商品を勧めらたとき、「この商品を買ってもらえば、私はこれだけ歩合をもらえるんですよ」などと言われれば、お客さんは買いたいという意欲が萎えてしまいます。

 「お願いします、買ってくださいよ!」

 という哀願も同じです。両方とも、セールスマンの利益を強調しているもので、買う側のお客さんにしてみれば、メリットを何ら感じないからです。セールスマンが勧める商品を買えば、お客さんにとってどんなメリットがあるのか、それを強調すると、お客さんも購入意欲が高まります。