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現代訳
自軍の思いどおりに敵をやって来させるには、そこに利益を与えるようにすればいい。
敵に来て欲しくないところに敵が来られないようにするには、そこに害を見せつけるようにすればいい。
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相手のメリットを強調する。
*交渉ごとでは自分の利益や都合を出すのは厳禁
相手を思いどおり動かしたいときや説得したいときは、そうすることによって、相手が得られるメリットを強調することです。セールス場面を例にとると、わかりやすいと思います。
お客さんが、セールスマンに商品を勧めらたとき、「この商品を買ってもらえば、私はこれだけ歩合をもらえるんですよ」などと言われれば、お客さんは買いたいという意欲が萎えてしまいます。
「お願いします、買ってくださいよ!」
という哀願も同じです。両方とも、セールスマンの利益を強調しているもので、買う側のお客さんにしてみれば、メリットを何ら感じないからです。セールスマンが勧める商品を買えば、お客さんにとってどんなメリットがあるのか、それを強調すると、お客さんも購入意欲が高まります。